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初級管理職のビジネス書レビュー

本の感想文(レビュー)と独り言コメント語録。
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なぜ、あの人の話し方だと売れるのか?/営業は感情移入
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    PRESIDENT (プレジデント) 2009年 11/30号 [雑誌]
    PRESIDENT (プレジデント) 2009年 11/30号 [雑誌]
    プレジデント社

    読書メモ

    「なぜ、あの人の話し方だと売れるのか?」

    ベースとなっている本は、

    営業は感情移入
    営業は感情移入
    横田 雅俊


    一般的に「Sales is Art.」
    でも、それだけではない。

    ○トップセールスに共通する成功要因は、顧客に『感情移入』する意識と能力である
    ○感情移入とは
    ・他人の状況、立場、感情、動機を感じ取り、理解すること
    ・自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力
    ○感情移入すべき相手は複数
    ・購買担当者(商談相手)
    ・責任者(決裁権者)
    ・ユーザー
    ○「感情を読む」と「感情移入」似て非
     ×「感情を読む」:この人はこう思っているのではないか?・・・推測
     ○「感情移入」 :自分が同じ立場ならこう感じこう思う。・・・相手の立場や感情に寄り添う

    ■プレゼン
    ・冒頭で問題提起、提供できる顧客価値(顧客のメリット)の提示
    ・箇条書き→先読み進められないようにする工夫の意味も
    ・随所で
     ここまでで何かご質問はありますか?
     この提案は御社にもメリットがありそうですか?
     貴社の現状に合わないとお感じになる点はありますか?
      →聞き手をプレゼンに巻き込み共に考えながら進行する雰囲気をつくる
    ・メリットとデータ
     他との比較が一目でわかるように

    ■スケジュール
    ・営業担当が初期段階から時間という概念を顧客に植え付けて共有することが重要
    「もし導入するとしたら、いつ頃からがよろしいですか?」
    「納期から逆算して考えると、具体的な検討は○月○日頃から始めた方が良さそうですね。」
    ・売れる営業は、スケジューリングのイニシアチィブを握っている。
    ・最悪の事態は常に起こりうる。継続的に相手に確認していく。
    「スケジュール通り進める上でネックになりそうな要因には何があるか」
    「プロジェクトが止まるとしたら何が原因になりそうか」
     →商談の最終段階で「懸念事項がいくつかありましたがいかがでしょうか?」と聞ける。
    ・延期や中止
    「今回は残念ですが、可能になったときにすぐに動けるようにしておきましょう。新しい情報がでたら、こちらからもご連絡いたします。」
     関係をつないでおけば、継続的なアプローチが可能になる。

    | 感想文的書籍レビュー | 22:18 | comments(0) | trackbacks(0) | - | - |









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